Sådan skaber du den rette kontakt på messer

“Forestil dig, at du køber en dyr rejse til et dyrt hotel i Malaga. Men du ved ikke, hvad I skal lave, når I ankommer. Du tager bare derned. Sådan håndterer alt for mange de her arrangementer.” Sådan starter vores ekspert, når det kommer til kommunikationen udadtil og kontakten til folk. Tony Evald Clausen har masser af erfaring med at optimere den allerførste kontakt, du tager. Især gennem Salgspiloterne, som han er en del af.

Pointen med Malaga-analogien er, at planen skal være tilrettelagt og gennemtænkt, inden du ankommer. Det skal besluttes i god tid, og alle dine kolleger skal være med på, hvad der sker.

I skal fungere som et hold. Aftal, hvornår der holdes pauser. Tag vagter, så det ikke er de samme, der er på gulvet konstant. Det giver energi. Hav også styr på, hvor pauserne skal holdes – for det skal helst ikke være ved jeres stand eller salgsareal. Få også styr på, hvad I har af mål, og hvad der skal opnås. Tony Evald Clausen anbefaler, at man som virksomhed på forhånd har styr på, hvem der deltager ved en messe – og dermed kan planlægge efter at få kontakt til specifikke enkeltpersoner, der kan være relevante for jer.

“Den store udfordring er at beslutte sig for mentaliteten, inden man overhovedet er der. Det kræver, at man har et mål. Beslut dig for, hvem I skal have fat på, og hvordan I vil gøre det. Sæt for eksempel navne på nogle, I gerne vil have snakke med,” siger han.

Det er ikke kun de større ting, der skal være på plads. Den samlede tilgang til at række ud skal gerne være koordineret, fokuseret og optimeret. For at præstere bedst muligt har vores ekspert fra Salgspiloterne nogle grundregler, som er guld værd at tage med ud på gulvet.

Strategien skal altså være på plads.

Virksomheder, der er meget erfarne i messehallerne, har oftest perfektioneret deres tilgang. Et godt eksempel er Kristoffer Glerups SACKit, som vi stiftede bekendtskab med tidligere.

“Vores strategi har ændret sig et hav af gange. Vi lærer hele tiden, hvordan vi kan gøre det bedst muligt, og hvordan vi bedst kommer i kontakt med folk,” forklarer direktøren.

Men den tilgang, SACKit er kommet frem til, er faktisk meget enkel. Og den passer perfekt ind i den strategi, som Tony Evald Clausen ridser op for os.

“Vi er meget opsøgende på messer. Det er for at hive folk ind. Så vi spørger dem direkte, om de vil med hen og se på vores produkter,” forklarer Kristoffer Glerup.

Der er ikke kun værdi i, at jeres målgruppe husker på jeres virksomhed. Én person i målgruppen snakker sandsynligvis med andre, der kunne være interessante for jer. Derfor er snakken om jeres merchandise lige så meget værd som selve gaven til den enkelte.

“Han går ud med den her dyre gave og fortæller andre, hvor den er fra. Det trækker folk hen til jer. Men det skal ikke deles ud til alle og enhver. Folk skal gøre sig fortjent til det. De skal stå hos jer et stykke tid og høre om produkterne. For mennesker trækker andre mennesker til. Står folk allerede på nakken af hinanden ved jeres stand, vil andre se, hvad der sker,” siger Tony Evald Clausen.

Det kan altså være en fantastisk ting at have små gaver med ud. Hvis de bruges rigtigt. Formår du det, er I rigtig godt på vej. Der er kontakt, og der er taget hul på samtalerne. Overvej eventuelt, om jeres reklameartikler og gaver kan bruges i en konkurrence. I så fald er der en sikker fremgangsmåde.

Sørg for at trække lod om præmierne på et bestemt tidspunkt senere på dagen. Det gør, at de besøgende kommer tilbage til jeres stand.

Når du har styr på at række fysisk ud til folk, så kig mod skærmen. Arbejdet med sociale medier fylder meget i dagligdagen hos langt de fleste virksomheder. Tag den erfaring med ud af kontoret, og brug de samme redskaber ude ved arrangementer.

“Selvfølgelig skal man bruge de sociale medier. Der er kø til mad, toiletterne og så videre. Der bruger folk de sociale medier. Så hav en medarbejder dedikeret til at lave opdateringer på sociale medier som Facebook og LinkedIn. Fortæl, hvad der sker,” siger Tony fra Salgspiloterne.